ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックというものがあります。
最初に「大きな提案」をした後に、「小さな提案（本命のお願い）」をするテクニックです。
たとえば、以下。

S：「あなたが幸せになるには、このツボを買う必要があります。50万円です」
A：「いやいや、それはないでしょ」
S：「そうですか･･･。残念です。あなたにも幸せになって欲しかったのですが･･･」
A：「･･･」
S：「じゃあ、幸せになれる無料体験セミナーはどうでしょうか」

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックって、こんな感じで、「大きな提案（50万円）」をした後、「本命のお願い（無料体験セミナー）」をします。
上記のような、お粗末な会話だと、ひっかかる人はいないでしょうけど、巧妙に仕掛けられると、つい引っかかってしまいます。

さて、心理学の本によると、このテクニックの裏づけは「譲歩」とされています。
譲歩とは、どういうことでしょうか。
たとえば、こんなケースを考えてみてください。

頼みごとをされて、断りました。
すると、相手が寂しそうに「そうですか･･･。残念です」って言ってきました。

どういう気持ちになりますか。
「何か、悪いな」って気持ちになるのではないでしょうか。
でも、なぜ「悪いな」と思うのでしょうか。
自分の胸に手を当てて考えてみてください。
以下ではないでしょうか。

・相手は、折角、何か、オファーしてくれたのに、それを断ってしまった。
・しかも、相手は、そのオファーを押し付けてくるのではなく、あなたの言う通りに「譲歩」してくれた。
・あなたは「悪いな」と思う。

譲歩してくれれば、今度は、こちらも譲歩しないといけないと思います。
好意の返報性ですね。

だから、相手が、今度は、小さな提案をしてくると、譲歩しないといけないと思う、すなわち、断りにくくなります。
でも、「譲歩」だけなら、最初の願いは「小さな提案」でもいいですよね。
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、最初に「大きな提案」を示すことで、アンカリング効果を狙っているのではないかと、わたしは思います。

まあ、現実社会では、（その裏付けさえ知っていれば）ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの裏づけが「譲歩」でも「アンカリング効果」でも、どちらでもいいんですけどね。
要は、以下のように「大きな提案」をした後に、「小さな提案（本命）」をすれば、承諾してもらいやすくなる（承諾しやすくなってしまう）ことを知っておくことが大切なのかなと。

例：10万円します！（大きな提案）→あっ、セール中なので5万円でした（本命）

→（販売員の立場）買ってもらいやすくなる
→（消費者の立場）買ってしまいたくなる